ABM oftewel Account Based Marketing, we worden er allemaal mee overstelpt op sociale media of via nieuwsbrieven. Toch is het nog niet altijd duidelijk hoe u ermee aan de slag gaat in B2B marketing. Geen liefde op het eerste gezicht misschien, maar het is zeker de moeite waard om een stapje verder te gaan.
Zo geeft u in 4 stappen (en met een beetje hulp) uw ABM-verhaal een ‘Ze leefden nog lang en gelukkig’!
1. Welke ABM-relatie dacht u net aan te gaan?
Eerst en vooral: kies zorgvuldig het doel waarop u uw pijlen richt. In de ABM-vijver onderscheiden we 3 relatietypes:
- Acquisition oftewel B2B Lead Generation – U gaat voor een nieuwe klant waar u een oogje op hebt. En maakt hem/haar/hen warm voor een toekomstige relatie.
- Acceleration – U wilt de zaken met een bestaande klant versnellen of nieuwe mogelijkheden aanreiken zodat uw relatie niet op een dood spoor eindigt.
- Expansion – U wilt de aandacht van uw bestaande klant vasthouden en zelfs nog meer uit uw relatie halen.
Wanneer u uw relatiedoel bepaald hebt, brengt u uw nieuwe of bestaande B2B klant in kaart. Hiervoor zet u volgende 2 factoren op een as:
- Relative Business Strength
“Wat is onze positie om zaken te winnen, te behouden of te laten groeien binnen deze relatie?”
- Account Attractiveness
“Hoe aantrekkelijk is het om met deze klant zaken te doen?”
2. Kijk eens diep in hun ogen (en data)
Ok, u weet wat u wilt bereiken? Dan is het nu tijd voor onderzoek – grondig onderzoek. Net als een relatiebureau gaat u alles te weten komen over uw (toekomstige) B2B klant. Zowel de mooie als de minder mooie kantjes. Hoe meer u weet, hoe gerichter u kan gaan communiceren. Daar gaat u tenslotte voor.
Breng uw doelgroep in kaart. Enkele vragen die hierbij kunnen helpen:
- Hoe zit het bedrijf in elkaar?
- Met wie werken ze al samen?
- Zijn er zusterbedrijven? Andere merken?
- Welke bedrijfshiërarchie heerst er?
- Wie werkt er? Ken ik er al iemand?
- Welke functies lopen er allemaal rond?
- Op welke kanalen kan ik ze vinden/bereiken
U hoeft uw klanten hiervoor heus niet te stalken. Maar weten waar ze uithangen en wat hun interesses zijn, zorgt er wel voor dat u interessante conversaties kan aangaan.
3. Een ABM match made in heaven
Wanneer u weet welk vlees u in de kuip hebt, is het tijd voor een eerste date. En daarbij is het ijs snel gebroken. U weet immers alles over wat uw account zoekt en nodig heeft én wat u kan aanbieden.
Wed daarbij (voor één keer) gerust op meerdere paarden. Bouw relaties op met meerdere mensen binnen een account. Zakelijke beslissingen worden meestal door meer dan één persoon genomen.
Probeer zoveel mogelijk kanalen uit (die u ontdekte tijdens uw onderzoek) en neem er uw tijd voor. Zoek uit hoe u uw B2B klanten het best bereikt. Met video marketing, social media advertising, display advertising, search engine optimization of met gerichte public relations?
Na 6 maanden daten zou u een beeld moeten hebben van wat werkt en wat niet.
4. ABM-liefde is een werkwoord
U hebt hun interesse gewekt? Proficiat! Houd het vuur nu brandend. Zorg dat ze niet meer zonder u kunnen/willen. Hou hun aandacht vast met frisse content. Creëer echte ambassadeurs die spontaan en met plezier over u vertellen.
Na 6 maanden is het belangrijk even terug te kijken naar wat werkte en wat niet. Even serieus ‘babbelen’.
Hoe zit het met de effectieve omzet? Zijn er nieuwe deals binnengehaald?
En hoe zit het met uw reputatie? Werd u opgepikt door de juiste profielen?
Aan de hand van verzamelde data gaat u kijken waar er nog ruimte is voor groei. En voor u het weet zitten jullie aan jullie ‘eiken ABM jubileum’.
Interesse voor ABM geprikkeld? Bij BBC staan we u graag bij met het nodige relatieadvies.
