B2B Marketing ’s ‘Global ABM Conference’
Voor wie nog niet vertrouwd is met ABM: maak u geen zorgen, we schreven nog niet zo lang geleden een artikel over dit onderwerp!
Ongeveer twee weken geleden organiseerde de ‘B2B Marketing‘ organisatie hun jaarlijkse Global ABM Conference. Zoals vele andere evenementen, werd de vorige editie geannuleerd wegens COVID-19. Dit jaar werd BBC echter opnieuw uitgenodigd om deel te nemen aan deze bijeenkomst van gelijkgezinde marketeers. Geen business as usual, wel een volledig hybride evenement: alle interviews, gesprekken en workshops werden opgenomen en live uitgezonden. Zo konden ABM-marketeers thuis mee genieten van het plezier.
Thomas en Wout – Project Manager en Digital Marketing Expert bij BBC – staken hun voelsprieten uit op het evenement.
Dit onthouden we alvast:
ABM vandaag
De gastheer van dit evenement, ‘B2B Marketing‘, ondervroeg meer dan 100 client-side B2B marketeers over hun stand van zaken in de wereld van ABM. Dit zijn hun bevindingen:
- 82% zegt dat ze zijn ABM-activiteiten zal opvoeren. Vooral via digitale kanalen, met dank aan COVID-19.
- 58% van deze marketeers gebruikt ABM om nieuwe accounts binnen te halen, 32% gebruikt ABM om bestaande accounts te laten groeien en 6% wil de verkoopcyclus versnellen. Slechts 4% hoopt met ABM enkel hun huidige accounts te behouden.
- De meeste marketeers besteden tussen 10% en 30% van hun marketingbudget aan ABM en zijn van plan om de strategische (1:1) ABM-programma’s uit te breiden.
- 16% van de ondervraagden zegt ABM te overwegen, terwijl 28% een specifieke campagne voorbereidt. 30% is momenteel bezig met een campagne maar wil de huidige procedures verbeteren. Slechts 6% zei dat ze hun ABM-strategie bijna geperfectioneerd hebben.
Lang verhaal kort? Er is véél ruimte voor verbetering in de ABM-industrie.
De 6 Gouden regels van ABM
De conferentie heeft ons één ding in de oren geknoopt: ABM is een natuurlijke benadering van B2B marketing & sales. Het is simpelweg de meest logische benadering om zaken te doen in een B2B-context, want niets spreekt uw doelpubliek zo aan als op maat gemaakte en gepersonaliseerde content. Dat gezegd zijnde, vereist de lancering van ABM binnen je bedrijf wel wat werk.
Volg de volgende 6 regels voor het ontwikkelen van een succesvolle ABM-campagne
- Sponsoring door management is een must
- Als niet iedereen enthousiast meedoet, is de campagne gedoemd te mislukken. Werk hiervoor top-down: begin met het management te overtuigen om zich mee in te zetten, de rest volgt wel.
- Zorg voor het juiste budget en de juiste middelen
- Kent u het gezegde “Geen geld, geen Zwitsers“? Het past goed bij de werking van ABM, want als u over onvoldoende middelen beschikt om een ABM-campagne te ontwikkelen, begint u er beter niet aan.
- Vind de juiste mensen met de juiste ABM vaardigheden & ervaring
- Bouw geen ABM-team, maar laat uw hele team ABM-ers zijn. Zorg voor een paar interne experts die hen begeleiden en de best practices kunnen tonen.
- Creativiteit, enthousiasme en relevantie zijn de sleutel
- Wees niet bang om uit te besteden wanneer nodig. Er is niets mis met het inzetten van specialisten (acteurs en scenarioschrijvers bijvoorbeeld), u kunt tenslotte niet overal goed in zijn.
- Alles is mogelijk! Wees creatief en denk buiten de kaders.
- De pilot is de leerfase, hergebruik content en strategieën in een latere fase
- Begin klein door 5 doel-accounts te selecteren in de pilotfase, u kunt daarna altijd opschalen op basis van feedback die u eerder hebt gekregen.
- Wees niet bang om samen te werken!
- U heeft een directe lijn met het sales team. Praat met hen en gebruik ze om inzichten te verwerven.
Lang verhaal kort: ABM is niet meteen de gemakkelijkste of meest laagdrempelige vorm van marketing. Maar de ROI kan enorm zijn, wat het voor u de moeite waard maakt om de grote stap te zetten.
Twijfelt u nog? Kom eens langs bij een van de BBC-kantoren of stuur ons een COVID-proof mailtje, en wij helpen u met een op maat gemaakt ABM-traject.
