Hoe verkoopt u marketing automation aan uw baas in de B2B-sector?

U bent overtuigd: marketing automation is een meerwaarde voor het bedrijf! Maar hoe krijgt u de baas mee?

Na het nodige studie- en leeswerk, en wie weet ook een demo, bent u overtuigd: marketing automation is écht een meerwaarde voor het bedrijf! Rest nog één detail: het fiat van uw baas… Ik zie het regelmatig gebeuren bij klanten: het marketing team heeft een goed idee, maar krijgt de directie moeilijk mee. Met deze tips bereidt u een ijzersterke pitch voor.

Tip 1: Integreer marketing automation in uw marketingplan

Marketing automation software is een hulpmiddel en geen doel op zich. Verkoop dus niet ‘het speeltje’ maar wel een volwaardige strategie met een digitaal marketingplatform als draaischijf. Is er geen aandacht (of budget) voor een digitale marketingstrategie? Dan daalt de slaagkans van uw bedrijf.

Vergelijk ook verschillende platformen en kijk verder dan marketing automation alleen: kies liever een geïntegreerd platform dat meerdere functies combineert dan een potpourri van alleenstaande tools.

Tip 2: Schets een duidelijke noodzaak

Het loont om te beklemtonen waarom marketing automation zo belangrijk is. Dat hangt nauw samen met uw marketingstrategie.

U las of hoorde het misschien al: het aankoopproces is veranderd – ook in B2B. En het gedrag van potentiële klanten is veranderd, ze kijken kritischer naar uw communicatie. Relevante, kwalitatieve informatie is dus belangrijker dan ooit. Sterker nog: het is cruciaal om de juiste informatie op het juiste moment naar de juiste persoon te sturen.

Maak duidelijk dat u over voldoende data moet beschikken en dat digitale tools daarvoor nodig zijn. Via lead generation kan u expliciet gegevens vragen aan uw doelpubliek. Maar ook impliciet komt u al heel wat te weten, via het surfgedrag op uw pagina’s. Kijk tegelijk naar concurrenten: moet u inhalen of kan u net een belangrijke voorsprong nemen?

Tip 3: Word niet te technisch

Een tip die ik zelf vaak herhaal. Spreek niet over ‘workflows’ of over ‘smart content’, maar wel over ‘geautomatiseerde emails’ en ‘gepersonaliseerde content’. Sommige zaken zijn voor uw baas minder evident zijn dan voor een doorgewinterde marketeer.

Goochel dus niet met buzzwords en tracht het geheel bevattelijk te maken. Gebruik waar mogelijk voorbeelden uit de praktijk.

Tip 4: Maak duidelijk hoe marketing automation het verschil kan maken

Strategie is één zaak, maar een praktisch voorbeeld maakt het een stuk tastbaarder. Toon hoe u bezoekers zal aantrekken, hoe u leads zal genereren en hoe u ze wil converteren.

Concretiseer de automatisering van dat proces en wat het zal opleveren. Wilt u een geïntegreerd platform als HubSpot aankopen? Benadruk dan de voordelen op vlak van CRM en contentmanagement.

Maakt uw bedrijf al gebruik van andere systemen voor CRM, e-mailmarketing of contentmanagement? Toon dan hoe uw oplossing complementair is en hoe u ze zal integreren.

Tip 5: Durf het over geld hebben

Het heeft geen zin om de onvermijdelijke vraag uit de weg te gaan: ‘hoeveel gaat dit kosten?’ De prijs van een softwarelicentie is natuurlijk maar een begin. Breng ook in kaart hoeveel tijd u nodig hebt om een en ander in de praktijk te brengen en op te volgen. Vergis u niet, er kruipt best wat tijd in een doordachte content marketing aanpak.

Maar vergeet ook niet te benadrukken hoeveel tijd u zal besparen. Laat zien hoeveel efficiënter meetbare campagnes met duidelijke KPI’s zijn dan klassieke mediacampagnes. En zet tegenover de kosten de waarde van een nieuwe prospect of klant voor het bedrijf.

Ten slotte, durf het concreet te maken met een eerste inbound plan: met investeringen langs de ene kant en een schatting van gegenereerde leads langs de andere kant. Brengt u al deze informatie bij elkaar, dan krijgt uw baas een duidelijk overzicht van return on investment.  

Tip 6: Belicht ook de minder positieve aspecten

Toon aan dat u alle voor- en nadelen hebt afgewogen en wees eerlijk. Marketing automation is geen ‘plug and play’-oplossing. Het vergt een serieuze inspanning van het team en het duurt even voor u op kruissnelheid bent.

Het eerste jaar is een investering, maar daarna stijgt de ROI zienderogen. Verandering in een bedrijf is vaak moeilijk, dus maak duidelijk hoe u anderen bij het project wil betrekken.

Tip 7: Zoek bondgenoten

Tenzij u al ervaring hebt met marketing automation platformen, raad ik aan u te laten begeleiden door een externe partner.

Laat hen een demo opzetten met een aantal praktische voorbeelden. Waarschijnlijk hebben ze ook relevante cases met aanwijsbare resultaten. Dat is een pluspunt in uw pitch!

Ga ook intern op zoek naar medestanders. Wie zijn de influencers binnen uw bedrijf en wat is de meerwaarde voor hen? Kijk zeker eens over het muurtje bij de collega’s van sales. Zij hebben alle baat bij vlot, geautomatiseerd klantcontact!

Hulp nodig? Spreek erover met ons.


Deel uw ontdekking