Verhalen van de Duistere Zijde

Copywriter Philip spendeerde heel wat jaren aan de duistere zijde van aankoop. Hij vertelt u graag welke lessen hij daar leerde, en meenam naar B2B.

 17 jaar een dubbelleven in de schaduw van aankoop

Zeventien jaar. Zeventien jaar! Dat is een lange tijd om iets vol te houden. Eerlijk gezegd kan ik – buiten slapen en eten – niets bedenken waar ik zo regelmatig mee bezig geweest ben. Buiten mijn bijna twee decennium durende verblijf in de wereld van aankoop dan.

Van nucleaire energie tot automobiliteit, via de bouw en sport, gewapend met offertes en waardeanalyses baande ik me een weg doorheen verschillende sectoren. Maar al die tijd leed ik een dubbelleven, verscholen in de schaduw. In het geniep werkte ik aan een portfolio schrijfwerk. Deze literaire tunnel ondersteund door magazine-artikels, uitgehouwen met blogposts en boeken, bleek mijn ontsnapping uit de aankoopgevangenis. 

Toen ik knipperend in het zonlicht bovenkwam, had ik het op de een of andere manier klaargespeeld om mijn geld te verdienen als B2B copywriter. Maar hoe hard je ook probeert, het verleden blijft aan je plakken. Ik vertoefde zo lang aan de andere kant van de industrie dat het als mijn verantwoordelijkheid voelt mijn kennis hierover te delen. Wat heeft het mij bijgebracht in mijn tweede carrière als marketeer? Ik vertel het u graag beste lezer, zodat u uw handen er niet aan vuil hoeft te maken.

Spreek de taal van uw klant én de zijne

Bij elke baan komt een jargon kijken. Elk bedrijf heeft zijn eigen straattaal. Of zeg maar kantoortaal. Hoe vloeiender u die taal spreekt, zowel die van uw klanten als die van hún klanten, hoe effectiever uw messaging wordt.

Hoe vloeiender u de taal spreekt van uw klanten en die van hún klanten, hoe effectiever uw messaging wordt.

Een voorbeeld: in een ver verleden was mijn jonge ik aan de slag als aankoper voor het ontmantelen van een kerncentrale. We waren al lang in gesprek met een mogelijke aannemer om wat onderhoudswerk te doen in één van onze gebouwen. Werk waar ze, op papier althans, de nodige ervaring en expertise voor hadden. Maar ergens wrong er iets. Ze hadden geen ervaring met de kernindustrie. Én, als klap op de vuurpijl hadden ze geen onderzoek gedaan. Met als gevolg dat ze niet konden meepraten over de fijnere kneepjes van het vak. Ze hoorden er niet bij. We zagen ze niet als nieuwe potentiële partner, hoewel ze er waarschijnlijk wel de kennis voor hadden. Het is dus uiterst belangrijk dat u kan meepraten met uw klanten. En, daarbovenop, met hún klanten. Het is ook gewoon plezierig om nieuwe dingen te leren. En dat brengt ons naadloos naar de tweede les.

Ga na hoe je publiek beslissingen maakt

Hoe hoog iemand ook op de bedrijfsladder zit, het is onwaarschijnlijk dat zij onafhankelijk beslissen over het wisselen van leveranciers en partners. Voor het zover is moet het allemaal nog besproken worden in lange meetings met mensen zoals ik. En, hoe hard we het ook ontkennen – en ontkennen zal ik – soms is het gewoon leuk om iemand het deksel op de neus te geven met een simpele ‘Neen.’ Hoogtepunt van onze dag, als we eerlijk zijn. Maakt ons leven ook een stuk makkelijker. 

Dus, het is belangrijk om onze potentiële klanten goed te bewapenen. Zo worden ze niet enkel enthousiast over uw aanbod, maar hebben ze ook een antwoord op mogelijke bedenkingen van hogerop. 

Een voorbeeld: een fleet manager wil een nieuwe systeem om de druk van banden te meten. Om dat klaar te spelen moeten ze een betoog voor hun werkgever in elkaar boksen om aan te tonen waar er winst in zit. Die opdracht wordt een stuk makkelijker als wij hen voorzien van een calculator om hun brandstof efficiëntie en CO2 uitstoot te berekenen.

Blijf menselijk

Ik heb veel geluk gehad met mijn eerste baas in de (onder)wereld van de aankoop. Van hem heb ik twee waardevolle lessen geleerd. De eerste was: “No coffee, no workee”. De tweede was dat aankoop, en dus marketing, eerst en vooral rust op relaties. Mensen kopen van mensen.

Het leven wordt steeds digitaler. Interacties met bedrijven voelen steeds meer als onpersoonlijke transacties. De toon en stijl van je messaging kan daar verandering in brengen. 

Lukt het u om  tijdens uw betoog een glimlach op het gezicht van uw publiek te toveren? Bent u in staat om in het zwarte, verschrompelde hart van de aankoper te roeren terwijl zij uw voorstel wikken en wegen? Als u op deze vragen ‘ja’ kan antwoorden, bent u al goed op weg naar het opbouwen van een persoonlijkheid voor het merk van uw klant. Een merk dat écht aanspreekt.

Dus, wat heb ik geleerd van de Duistere Zijde? Dat het combineren van productkennis, begrip van de eindgebruiker én communicatievaardigheden dé sleutel is om uw boodschap goed over te laten komen. Kort gezegd, marketing dus.


Deel uw ontdekking