Hoe begin ik met ABM? Hoe implementeer ik deze strategie in mijn hele organisatie? Hoe krijg ik alle interne stakeholders mee? De meeste mensen met interesse in ABM worstelen met dezelfde vragen. Als B2B-bureau hebben we de afgelopen 10 jaar een gestructureerde, efficiënte en creatieve aanpak uitgewerkt om meteen met ABM van start te gaan. Deze praktische gids verzamelt onze belangrijkste learnings.
Waarom is Account-Based Marketing zo populair?
ABM is een strategie die inspanningen van marketing en sales richt op een specifieke account of reeks accounts, en hen overtuigt met sterk gepersonaliseerde content. Door te focussen op key accounts met het hoogste potentieel, kunnen bedrijven sterkere relaties opbouwen en een effectievere groei stimuleren.
Dit is een enorm verschil met de traditionele breed opgezette marketingstrategieën die B2B-bedrijven jarenlang hebben toegepast – en dat nog steeds doen. Met ABM wint iedereen: de key accounts ontvangen relevante en nuttige informatie, terwijl sales in een online omgeving research, communicatie en opvolging met hun key accounts kunnen verzorgen. Tijd om die hoogwaardige leads binnen te halen.
Hoe begin ik met ABM?
Duik er niet halsoverkop in. Geef uw organisatie de kans om ABM te testen en ervan te leren op kleine schaal, zonder commerciële doelen voor ogen. Met behulp van een proefproject kunt u erachter komen of ABM bij u past en hoe u het efficiënt internationaal kunt implementeren.
De beste aanpak is om minstens drie proefprojecten te starten: twee geclusterde ABM-projecten (met prospects en bekende accounts) en één strategisch één-op-één project (met een bestaande klant). Verspreid de projecten geografisch en betrek er meerdere salesteams bij om zoveel mogelijk inzichten te verzamelen.
Met deze 5 stappen raakt u heelhuids door uw eerste ABM-inspanningen.
1. Definieer uw account(s) en doelstelling(en)
Uw ideale accounts moeten niet alleen veel zakelijk potentieel hebben, maar ook passen bij uw bedrijfscultuur en strategische ambities. Probeer duidelijke doelen te stellen voor de pilot, zoals het genereren van strategische meetings, uitzoeken of uw organisatie ABM in de toekomst kan opschalen en hoe u dat dan aanpakt.
2. Doe wat onderzoek
Om een sterke ABM-campagne op te zetten, hebt u alle benodigde informatie over uw accounts nodig. Organiseer een workshop met uw salesteams om de huidige relaties met uw accounts in kaart te brengen. Uitgebreide deskresearch kan potentieel ontbrekende gegevens en informatie opvullen.
3. Maak uw eigen playbook
Dit is waar al uw onderzoek uitmondt in een beknopt plan, bestaande uit het campagneconcept, de boodschap, de strategie, een tijdlijn met initiatieven en de lijst met belangrijkste contactpersonen. ‘The Holy Bible’ van uw ABM-project, zeg maar.
Wilt u echt opvallen? Kies voor een creatieve aanpak met een playbook vol middelen die uw belangrijkste doelgroep boeien.
4. Rol uw initiatieven uit
Tijd om alle initiatieven uit te voeren die u hebt gepland en in kaart hebt gebracht in het playbook. Bespreek de voortgang van de campagne tweewekelijks met het kernteam en pas uw strategie aan op basis van nieuwe inzichten.
5. Schaal uw inspanningen op
Ontdekt hoe ABM uw bedrijf kan helpen? Laten we het op een efficiënte manier opschalen, met een op maat gemaakte gids en model voor uw organisatie.
Begin vandaag nog met uw ABM-pilot!
Klaar om uw marketing- en salesinspanningen in B2B te verbeteren? Plan een gratis gesprek over uw ABM-uitdagingen. En voor u er erg in hebt, bekijkt u glimlachend de eerste resultaten van uw gepersonaliseerde ABM-pilot. Contacteer ons!
