Les 6 règles d’or d’ABM

La conférence globale ABM de B2B Marketing

Si vous n’êtes pas encore un expert en matière d’ABM,  pas de souci, nous avons récemment publié un article sur le sujet ! 

Il y a environ deux semaines, l’organisation ‘B2B Marketing‘ a programmé sa Conférence globale annuelle ABM. Comme beaucoup d’autres événements, l’édition précédente avait été annulée en raison de la COVID-19. Mais cette année, BBC a de nouveau été invité à cette réunion de marketeurs qui partagent les mêmes idées. Pas de lieux communs, mais bien un événement totalement hybride : tous les ateliers, interviews et conversations ont été enregistrés et diffusés en live. Ainsi, les spécialistes de l’ABM qui étaient restés à la maison ont malgré tout pu participer à la fête.

Thomas et Wout – Project Manager et Digital Marketing Expert chez BBC – ont pointé leurs antennes pendant l’événement.

Et voici ce qu’il faut en retenir :

ABM aujourd’hui

L’organisateur de l’événement, ‘B2B Marketing‘, a interrogé plus de 100 marketeurs client-side B2B sur la situation actuelle dans l’univers ABM. Et voici leurs réactions : 

• 82 % d’entre eux ont déclaré qu’ils allaient intensifier leurs activités ABM.
  Surtout par des canaux digitaux, et tout ça grâce à la COVID-19.

• 58 % des marketeurs utilisent l’ABM pour attirer de nouveaux comptes, 32 % utilisent l’ABM pour développer leurs comptes actuels et 6 % veulent accélérer le cycle de vente. 4 % attendent de l’ABM de fidéliser leurs comptes actuels.

• La plupart des marketeurs consacrent entre 10 % et 30 % de leur budget marketing à l’ABM et projettent de développer des programmes stratégiques (1:1) ABM.

• 16 % des personnes interrogées disent réfléchir à l’utilisation de l’ABM, et 28 % préparent une campagne spécifique. 30 % travaillent actuellement à une campagne mais veulent améliorer les procédures actuelles. Seulement 6 % disent qu’ils ont presque perfectionné leur stratégie ABM. 

En un mot ou en cent  ? Il y a encore beaucoup d’espace pour améliorer l’industrie de l’ABM.

Les 6 Règles d’or de l’ABM

La conférence nous a en tout cas bien fait comprendre une chose : l’ABM est une approche naturelle du marketing & des ventes B2B. C’est tout simplement l’approche la plus logique pour faire des affaires dans un contexte B2B, parce que rien n’interpelle aussi bien votre public cible que des contenus taillés sur mesure et personnalisés. Mais ne nous voilons pas la face, le lancement de l’ABM dans votre entreprise demande pas mal de travail.

Voici 6 règles d’or pour le développement d’une campagne ABM réussie

1. Le sponsoring par le management est indispensable    

• Si tout le monde ne participe pas avec enthousiasme, la campagne est vouée à l’échec. Intervenez à tous les niveaux : commencez par convaincre le management de s’impliquer, le reste suivra. 

2. Prévoyez le bon budget et les bons moyens 

• Vous connaissez l’expression « Point d’argent, point de Suisse » ?  Elle a tout à fait sa place dans le fonctionnement de l’ABM, parce que si vous ne disposez pas de moyens suffisants pour développer une campagne ABM, mieux vaut l’oublier.

3. Trouvez les bonnes personnes avec suffisamment de compétences & d’expérience ABM

• Ne composez pas une équipe ABM mais faites en sorte que votre équipe ne se compose que de spécialistes ABM. Essayez que quelques experts internes puissent les encadrer et leur apprendre les meilleures pratiques.

4. Créativité, enthousiasme et pertinence sont les mots clés.

• N’hésitez pas à sous-traiter quand c’est nécessaire. Il n’y a aucun mal à s’adresser à des spécialistes (acteurs et scénaristes par exemple), vous ne pouvez pas être le meilleur dans tous les domaines.
• Tout est possible ! Soyez créatif et sortez des sentiers battus.

5. Le pilote constitue la phase d’apprentissage, réutilisez les contenus et les stratégies dans une phase suivante

• Commencez à petite échelle en sélectionnant 5 comptes cible dans la phase pilote, vous pouvez toujours l’étendre votre pilote sur la base des feed-backs que vous aurez reçus.

6. N’hésitez pas à collaborer !

• Vous disposez d’une ligne directe avec l’équipe de vente ? Discutez avec eux et utilisez-les pour récolter des idées nouvelles.

En un mot ou en cent : l’ABM n’est pas vraiment la forme la plus simple ou la plus basique de marketing. Mais le ROI peut être énorme, ce qui devrait vous pousser encore plus à vous lancer dans l’aventure !

Vous hésitez encore ? Alors, venez nous voir dans un de nos bureaux BBC ou envoyez-nous un petit mail sans risque COVID, et nous vous aiderons à construire un parcours ABM.